Купи, продав: спрос на трейд-ин при приобретении квартир вырос на 25%
Интерес к программе трейд-ин при продаже старой квартиры для покупки новой с начала года вырос на 25% в целом по России и более чем на 50% — в Москве, сообщили «Известиям» участники рынка. Вариантов такой схемы обмена несколько: длительное бронирование квартиры в новостройке, пока продается вторичка, быстрая сделка, рассрочка. Один из минусов трейд-ин — потеря в цене квартиры при продаже. О том, почему спрос на такую программу вырос, — в материале «Известий».
Как вырос спрос на трейд-ин
Спрос на трейд-ин при покупке квартир вырос с начала года на 20–25%, рассказали «Известиям» участники рынка. В Москве в апреле 2025 года количество запросов на эту программу по сравнению с четвертым кварталом 2024-го выросло на 33%, сообщили в девелоперской компании «Мангазея». И еще на 25% — с начала года.
— Это объясняется ожиданием снижения ключевой ставки летом и, как следствие, увеличением стоимости новостроек, а также ожиданием отмены комиссий по семейной ипотеке, — рассказала руководитель направления trade-in компании Анастасия Кушман.
Трейд-ин в недвижимости — это схема, при которой покупатель новостройки подписывает с застройщиком договор, по которому его нынешняя квартира выставляется на продажу через партнерское агентство или инвестора, рассказал эксперт рынка недвижимости, автор Telegram-канала «Риелторская Академия» Андрей Сердюк. Деньги от ее продажи идут на первый взнос по новостройке.
Тренд на более частное использование схемы трейд-ин подтвердила и ведущий эксперт по недвижимости федерального девелопера «Железно» Оксана Плюснина. Коммерческий директор BM Group Дмитрий Павлов отметил, что сейчас более 21% клиентов хотят приобрести квартиру в новостройке с использованием средств от продажи имеющегося жилья.
Оживление интереса к программе трейд-ин при покупке новостройки действительно наблюдается в 2025 году, подтвердил и вице-президент Российской гильдии риэлторов (РГР) Андрей Банников.
— Застройщики прилагают усилия к поддержанию спроса на новые квартиры на фоне серьезного уменьшения числа покупателей, которые используют для покупки ипотечные средства, — сказал он. — Поэтому трейд-ин — один из действенных способов привлечь дополнительных клиентов. Наша страна — одна из немногих в мире, где процент частных собственников жилья очень высок благодаря проведенной программе приватизации в 90-е и 2000-е годы. А значит, многие потенциальные покупатели имеют актив в виде вторичного жилья.
На 10–15% вырос спрос на услугу трейд-ин с возможностью проживания. То есть человек может находиться в своем старом жилье до сдачи новостройки, но есть ограничение — до четырех лет, добавила Анастасия Кушман. По истечении этого времени человеку придется арендовать ее, пока она не продастся, рассказал директор рынков России и СНГ fam Properties Валерий Тумин. Договориться о том, чтобы продажа длилась столько же, сколько будет вводиться в эксплуатацию новый дом, не получится — такие сделки на рынке практически отсутствуют.
Чаще всего, по словам Анастасии Кушман, в трейд-ин продают старый фонд, доставшийся по наследству, — продажу осуществляют для приобретения жилья детям.
— Мотивацией становится расширение жилплощади через продажу старого лота вкупе с использованием семейной ипотеки. А также желание жить в квартире мечты, а не там, где «приземлил» когда-то господдержку, — пояснила эксперт.
Какие есть схемы
Сроки реализации квартир, продаваемых по механизму трейд-ин, в последнее время увеличились с полутора до двух месяцев. Это связано с тем, что люди приходят в программу с завышенными ожиданиями по цене. Такое поведение продавцов нередко приводит к тому, что за период сделки квартиру в желаемом проекте или продают, или она вырастает в цене. В результате людям приходится ужиматься в площади и терять до 4–5 квадратных метров.
Сейчас из-за высоких ставок на вторичном рынке средний срок продажи вторичной недвижимости за год вырос на 32,5%, до 114 дней, отметила замдиректора по продажам федеральной компании «Этажи» Нурия Бикбова.
— Для покупки квартиры на первичном рынке не всем хватает собственных сбережений для первоначального взноса, — сказала она.
Директор по продажам Est-a-Tet Роман Соколов напомнил, что сейчас существует два вида программы трейд-ин. Наиболее распространенный — длительное бронирование квартиры в новостройке.
Когда застройщик бронирует за покупателем выбранную новую квартиру, а вторичная недвижимость выставляется на продажу по цене, которая бы позволила реализовать ее в относительно сжатые сроки, объект теряет в стоимости всего 3–5%, отметил Андрей Банников.
— Покупатель вторичного жилья оплачивает клиенту договорную стоимость, а он, в свою очередь, оплачивает новостройку через эскроу-счет застройщику после регистрации договора долевого участия, — напомнил эксперт.
На долю механизма с бронированием приходится порядка 85–90% сделок в формате трейд-ин, указал Роман Соколов.
— Менее популярна услуга выкупа квартиры — 10–15% сделок. Связано это с тем, что в данном случае квартира выкупается с существенным дисконтом, около 25–30%, поэтому большинство собственников предпочитает продавать квартиру самостоятельно или с привлечением риелтора, но в рыночной стоимости, — сказал он.
Еще один вариант, которым пользуются россияне, — рассрочка от застройщика на два-три месяца, пока идет продажа старой квартиры, а после — погашение этими деньгами суммы займа, рассказала гендиректор VSN Group Яна Глазунова.
Сейчас активными инструментами продаж на первичном рынке являются и рассрочки, на них приходится в среднем 50% договоров долевого участия (ДДУ), напомнила директор по продажам компании «Город-спутник «Южный» Марина Потепкина. Но у каждого проекта своя статистика, можно увидеть и цифры в 70%. Поддерживает рынок и семейная ипотека — 30–40% сделок совершается при ее помощи.
Какие риски у трейд-ин
Продажа своей недвижимости всегда была одним из основных инструментов приобретения квартир в новостройках, добавил Роман Соколов.
— В текущей ситуации, когда ставки по ипотечным кредитам достаточно высоки, сроки реализации вторичной недвижимости увеличились, — отметил эксперт. — Если ранее на это требовалось порядка двух-четырех месяцев, то сейчас может уйти и больше времени, вплоть до шести-восьми. Клиенты, которые хотят быстро решить свой квартирный вопрос, не всегда готовы ждать, поэтому популярна схема, при которой одновременно продается старая квартира и покупается новая.
При этом у застройщиков есть разные требования к объектам, которые они готовы выкупать, добавила Нурия Бикбова. Они могут касаться состояния дома, его возраста, наличия обременений.
— Под выкуп попадают ипотечные квартиры и те, что находятся в домах, попадающих под реконструкцию, — напомнила она. — Часть застройщиков ограничивают площади выкупаемых квартир и не рассматривают квартиры в домах с малой этажностью.
Среди плюсов и причин популярности данного механизма — простота, прозрачность и скорость сделки, сказал Валерий Тумин.
— Также в случае, если новое жилье планируется купить в ипотеку, а вырученные от продажи средства идут на первоначальный платеж, есть шанс получить более выгодные условия по жилищному займу, — добавил он.
Единственный минус для покупателя — это частичная потеря денежных средств из-за быстрой продажи его жилья, подчеркнул вице-президент РГР.
— Хотя зачастую достаточно просто поставить правильную рыночную цену, которая будет соответствовать ожиданиям спроса, — пояснил он. — Плюсом является возможность взять тот вариант в новостройке, который нравится, а не тот, который останется к дате продажи жилья клиента.
Минусом для застройщика является риск изменения конъюнктуры рынка вторичной недвижимости при выкупе такой квартиры у клиента. Есть риск снижения стоимости актива за три-четыре месяца экспонирования на рынке. Тот же риск есть и при длительной фиксации стоимости выбранной новостройки.
Для упрощения работы программ трейд-ин застройщикам следует расширить контур работы отделов продаж или пригласить партнеров — агентства недвижимости, полагает Дмитрий Павлов.
